Leads Academy

Un article du blog de la leads academy  : http://www.leadsacademy.fr/le-blog-du-lead-aime-generation-de-demande-vs-generation-de-leads/

Découvrez l’article de Jason Hahn (DM Confidential) que nous avons lu et que nous vous recommandons. La génération de demande (Demand generation) et la génération de leads (lead generation) sont deux termes fréquemment utilisés en marketing. Bien qu’ils se suffisent à eux-mêmes indépendamment, les 2 programmes peuvent constituer un duo percutant lorsqu’ils sont réunis.  Mais quelles sont leurs différences et que doivent savoir les marketeurs sur chacun des deux process ?

Définition

« La génération de demande est le processus permettant de créer et/ou de booster l’intérêt porté à une entreprise ou un produit. » déclare Tyler L. Barnett, fondateur et CEO de Tyler Barnett Public Relation, entreprise américaine de RP. La génération de leads, quant à elle, consiste à générer directement des demandes de contacts qualifiées

Pour Jason Garoutte, Directeur Marketing du département acquisition de nouveaux clients chez Mintigo, Editeur de logiciels américain, « les programmes de génération de leads visent à collecter des contacts qualifiés et à les transférer aux commerciaux. Vous pouvez par exemple ajouter un formulaire de contact à un livre blanc afin qu’il soit complété par les prospects. La génération de demande, quant à elle, crée l’intérêt, d’une manière générale. La prise de contact doit, elle, venir du prospect. La génération de leads et la génération de demande vont de paire. »

« Les 2 programmes ont pour objectif l’identification de clients potentiels. » affirme Mark Faust, Directeur du cabinet de conseil Echelon Management International. « Les deux process ont des étapes de qualification qui doivent être exploitées. Mais l’un utilise un filet, l’autre utilise un hameçon. »

Relation

Maintenant que la génération de demande et la génération de leads ont été précisément défini, il est clair qu’il existe des différences prononcées entre les deux processus. Toutefois, ils restent étroitement liés puisqu’ils ont besoin de l’autre.

« Traditionnellement, on marque souvent une nette séparation entre les 2 process. La génération de demande est généralement gérée par les marketeurs (positionnement, notoriété de la marque, etc) tandis que les commerciaux se chargent de la génération de leads (qualification et suivi des leads) » déclare Micky Long, Directeur du programme de lead nurturing chez Arketi Group, Cabinet de Conseil en Marketing et RP.

« Les 2 programmes visent à diffuser un message pertinent aux prospects pour établir une relation durable. Mais la génération de demande s’adresse à des groupes de prospects tandis que la génération de leads a pour objectif d’identifier et de nourrir des relations individuelles avec des prospects. »

Barnett ajoute que la génération de leads est renforcée par la génération de demande. «La génération de leads fonctionne beaucoup mieux quand votre cible est déjà au courant que vous existez, et pense déjà à faire appel à vos services». « Si vous lancez une campagne de génération de leads en même temps qu’une campagne de génération de demande, vos résultats seront bien meilleurs. »

Source : DM Confidential – Jason Hahn – 2 octobre 2012

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